Vyrobit umí každý, ale správně zabalit, označit a prodat…

Říká se, že vyrobit umí každý, ale prodat je kumšt. Je to pravda, nicméně z pohledu své praxe bych toto rčení ještě trochu rozšířil. Podle mě by mělo znít: „Vyrobit umí každý, ale správně zabalit, označit a prodat… to je teprve umění.“

‍

Potravinářství se sice běžně dělí podle oborů na mlynáře, pekaře, mlékaře či uzenáře, ale já vnímám ještě jedno, mnohem obecnější členění, které rozhoduje o úspěchu:

‍

• Gastronomie
• Výroba potravin
• Značení (legislativa a etikety)
• Obchod, logistika a marketing

‍

Handicap „potravinářského“ vzdělání?

‍

Za dobu svého působení jsem potkal řadu výrobců, kteří začínali v garáži a dnes jsou jejich značky běžně k vidění v regálech obchodních řetězců. Setkal jsem se ale i s těmi, kteří to „nedali“. Mezi ně patřím i já sám – to když jsem vymyslel a zkoušel uvést na trh limonádu z cukrové třtiny. Tehdy ji tu nikdo neuměl vyrobit tak, aby měla potřebnou trvanlivost pro běžný prodej.

‍

Zajímavé je, že z těch skutečně úspěšných neznám skoro nikoho, kdo by byl vzděláním potravinář. Většinou přicházejí z marketingu, obchodu nebo IT. Někdy mám pocit, že člověk s potravinářským vzděláním má paradoxně handicap – tyto „nepotravinářské“ obory totiž musí outsourcovat a draze za ně platit. Jen základní marketing, aby měl vůbec smysl, vyjde na 80 000 Kč a více. Pokud se v těchto oblastech orientujete sami, máte obrovskou výhodu.

‍

Od vyhoření v korporátu k „love brandu“

‍

Druhou cestou jsou lidé, kteří často přicházejí z korporátního světa (nebo z osobní krize). Hledají nový smysl života, vyhoří a začnou tvořit rukama. Začnou doma, v garáži, prodávají známým, přes sociální sítě nebo na trzích. Takto si budují svůj love brand a postupně rostou. Krásně je to vidět na vlně popularity kimchi, fermentovaných omáček nebo poctivého kváskového pečiva.

‍

Past jménem „dostatečná rezerva“

‍

Vše je o tom, aby si člověk na začátku utřídil myšlenky a definoval vizi. Ta se sice v čase vyvíjí, protože málokdo na startu čeká tak velký úspěch, ale prvek strachu tam zůstává vždy. Nejlépe je to vidět při výběru nových prostor.

‍

Pokaždé, když s klientem vybírám halu nebo dílnu, slyším obavu: „Není to moc velké? Vždyť tam máme 40 % rezervu!“ Jenže realita je neúprosná. Při stěhování se 20 % rezervy „vypaří“ v širších logistických trasách, větším skladu obalů a surovin. Pokud firma roste, je zbytek rezervy do roka pryč. A tehdy přichází ona věta, na kterou bych si mohl s klienty sázet: „Pane Nuhlíčku, vy jste měl pravdu.“

‍

Tvrdá matematika řetězců

‍

Mnoho výrobců tvrdí, že řetězce pro ně nejsou téma. Jenže český trh je malý a cílová skupina na trzích či e-shopu se rychle vyčerpá. Pokud chcete růst, dříve nebo později narazíte na distributory a řetězce. A tam jsou počty neúprosně tvrdé.

‍

Při prodeji napřímo (e-shop, stánky) odečtete náklady a máte zisk. V řetězci ale musíte počítat s maržemi:

• Marže distributora: 15–20 %
• Marže řetězce: cca 40 %

‍

Pokud je prodejní cena na regále 100 Kč, „obchod“ vám spolkne 60 Kč. Ze zbylých 40 Kč musíte zaplatit suroviny, lidi, energie, marketing, certifikace (jako ISO či FSSC) a ještě vytvořit zisk. Vypadá to hrozivě, ale je to otázka objemu. Zatímco na stánku prodáte tisíce kusů, v řetězci jsou to desetitisíce až statisíce. Je to volba mezi malou marží při obrovském objemu, nebo velkou marží u „one-man show“.

‍

Vyrobit tedy umí kdekdo, ale postavit kolem toho fungující a udržitelný byznys, to už je jiná káva.

‍